 | Oleh: Tomy Risqi TA Kelembagaan & Pengelolaan Kegiatan Sosial KMP Wilayah 2 PNPM Mandiri Perkotaan |
Menjawab Persoalan Pemasaran KSM
Dalam memasarkan sebuah produk, target market harus jelas dan spesifik. Sebagai contoh, sampo Clear. Ia telah menentukan sendiri marketnya bagi konsumen yang berketombe. Sedangkan Sunsilk khusus buat konsumen yang ingin memiliki rambut hitam. Itulah kunci pemasaran produk. Demikian Yuswohadi dari Mark Plus Institute, sebuah lembaga pemasaran produk yang didirikan oleh Hermawan Kertajaya pada tahun 1991 (www.markplusinstitute.com). Salah satu Board Advisor lembaga ini adalah Philip Kotler dari Northwestern University USA. Hermawan sendiri menjabat sebagai Chairman.
Yuswohadi diundang sebagai narasumber dalam Workshop Nasional Keberlanjutan Kelompok Swadaya Masyarakat (KSM) dalam rangka Peningkatan Penghidupan Masyarakat yang dihelat di Hotel Grand Menteng, Jakarta, pada 18-21 November 2014. Peserta dalam workshop ini adalah 130 perwakilan KSM-KSM terbaik dari 14 Provinsi di wilayah PNPM Mandiri Perkotaan yang di-supportsumber pendanaan Islamic Development Bank (IDB). Workshop ini hendak menjawab persoalan mayoritas KSM yakni pemasaran produk.
Rambo vs Sniper
Menurut Yuswohadi, Clear dan Sunsilk mengambil segmen pasar spesifik dan berbeda. Mereka tidak saling ”mengambil”. Oleh sebab itu, jika kita membidik segmen pasar spesifik, kita akan mendapatkan hasilnya lebih terukur. Namun, sebaliknya jika mengambil segmen terlalu umum kita bakal kesulitan mendapatkan konsumen. Analoginya adalah seperti Sniper dan Rambo. Mau pilih mana, menjadi sniper yang fokus menembak sasaran (baca: konsumen), atau Rambo yang menembak dengan berondongan senjata?
Audiens pun serentak menjawab, “Snipeeeerrrrr..”
Kenapa? Karena Rambo menembak ngawur dan boros, he he..
Contoh lain adalah bisnis jilbab Salsabila. Sang pendiri bisnis online ini, Salsabila, sejak awal menetapkan gadis muda konsumen utama. Bukan ibu-ibu. Salsabila bahkan menyertakan tutorial video cara memakai jilbab yang baik, unik dan cantik. Visualisasi menambah daya tarik domain situsnya. Pengunjung pun membludak. Ribuan pengunjung “menyukai” facebook-nya. Tak jarang para pembeli terpaksa harus rela antre untuk mendapatkan jilbab yang telah dipesan.
Produk lain yang dijadikan contoh adalah sabun. Beragam sabun tersedia sesuai fungsinya. Sabun yang dikenal publik sebagai sabun kecantikan adalah Lux. Sedangkan sabun kesehatan adalah Lifebuoy. Keduanya menyasar pasar yang berbeda. Pasar yang ingin cantik dan pasar yang ingin sehat. Pemilihan ini disebut juga positioning. Dalam fase positioningkeunggulan produk masing-masing produsen ditonjolkan.
Di Bandung juga telah beredar luas Kripik Ma’ Icih yang menyasar konsumen yang suka pedas. Rasa pedasnya bahkan dibagi dalam beberapa level. Mulai level 1 sampai 8. Ini adalah sebuah keunikan. Keunikan tersebut harus menjadi nilai jual, sebab kunci marketing adalah keunikan. Sebuah produk harus unik, beda dan memiliki keunggulan. Fase inilah yang disebut dengan perbedaan (diferensiasi). Usaha Kecil Menengah (UKM), sering tidak melihat fase ini penting, termasuk KSM.
Market, Strategi dan Taktik
Oleh sebab itu yang perlu diingat, Strategi Marketing memiliki tiga tahap penting, yaitu Market, Strategi dan Taktik. Dalam sebuah market harus ditentukan dulu apa saja yang menjadi targetnya. Setelah ketemu targetnya, bikinlah produk yang unik dan berbeda(positioning dan diferensiasi). Setelah terlihat perbedaan dan keunikannya, temukan taktik yang jitu, meliputi 4 aspek utama yaitu
Product, Price, Place dan Promotion.
Product, Price, Place dan Promotion.
Produk harus unik dan memiliki keunggulan, sedangkan price (harga yang khusus), tidak murah dan tidak juga terlalu mahal. Harga boleh agak mahal asal diikuti dengan kualitas. Sedangkan place, berupa tempat penjualan, bisa berbentuk toko, mobile (jualan dengan tidak mangkal; beredar) atau bahkan penjualan yang dilakukan secara online. Penjualan online membuat produk lebih mendunia. Cara menjual produk merupakan bagian dari marketing.
Contoh marketing secara berkeliling adalah Kripik Pisang Mak Icih. Meskipun memiliki tempat penjualan tetap, Mak Icih tetap memasarkan secara berkeliling. Dengan begini mereka mampu merengkuh pasar yang luas dan berpindah-pindah. Coba bandingkan dengan lokasi usaha yang mangkal, paling banter pembelinya adalah penduduk di satu kelurahan.
Marketing melalui media online lebih disarankan, baik melalui facebook atau twitter. Pemasaran secara online menurut head of marketing Mak Icih, dalam video presentasi Yuswohadi, merupakan strategi snowball promotion. Pemasaran seperti bola salju yang menggelinding, semakin lama semakin besar. Hal ini dilakukan juga oleh Harry, seorang tukang becak di Yogyakarta, yang berhasil membangun networking bisnisnya via facebook. Ia menjual produk secara online dengan melakukan chatting dengan para customerdi sela-sela menunggu penumpang becaknya. Kini, customer-nya lebih dari 800 orang berasal dari seluruh dunia. Selain mendapatkan promosi produk, mereka juga diinformasikan mengenai destinasi-destinasi wisata di Indonesia, terutama Yogyakarta, Candi Borobudur dan Candi Prambanan yang dekat dengan rumah Harry, sehingga mereka semua tertarik hadir.
Bertukar Pengalaman Pemasaran
Saat dibuka sesi tanya-jawab, Ketua KSM dari Cipinang muara Jakarta Pusat yang memproduksi susu kedelai hangat, bingung bagaimana cara packaginguntuk susu kedelai hangat bercampur jahe. Bagaimana mengemas sebuah produk agar tetap hangat? Rata-rata konsumen datang di warungnya menemui susu kedelai sudah dingin. Baginya, produk dingin kurang menjual. Para peserta pun berbagi pengalaman mengenai hal ini, mulai dari cara penyimpanan di termos hingga mengemas secara sachet.
Sementara KSM cimol kering dari Tasikmalaya, yang memiliki 6 orang karyawan, mengisahkan bagaimana bisa memiliki omzet sampai Rp10 juta sebulan. Padahal awalnya hanya dipinjami UPK Rp500.000 per orang.Packaging produk KSM sudah bagus. Namun belakangan muncul persoalan, bagaimana legalitas dan label halal diperoleh? Uniknya, saat produk hendak ditunjukkan ke peserta ternyata telah habis dimakan panitia. Para peserta pun tergelak. Ini menunjukkan bahwa produk tersebut mampu “menggoda” pembeli saat dipajang di meja display.
Ada yang menarik saat KSM dari Pangandaran menceritakan bagaimana sulitnya memenuhi permintaan. KSM ini memproduksi kerajinan anyaman lidi. Suatu ketika beberapa wisatawan asing dari Eropa dan Amerika memesan 10.000 item, mereka kelabakan untuk memenuhinya. KSM kesulitan mencari tenaga kerja untuk memproduksi sebanyak itu. Yuswohadi menyarankan untuk bekerja sama dengan pihak lain. Namun ingat, jika harus membangun channeling dengan pengusaha luar negeri, jangan lupa untuk segera mendaftarkan hak cipta. Meski penerbitannya di Indonesia membutuhkan waktu yang lama (sekitar 2 tahun), hak cipta amat penting. Saat produk yang sama diproduksi oleh pihak lain, royalti akan mengalir kepada pemegang hak.
Pertanyaan menarik lainnya datang dari Sugiyanto KSM Produsen Pancake Durian Medan. Ia ingin memaksimalkan penggunaan internet untuk menunjang penjualan. Kepada Sugiyanto, Yuswohadi merekomendasikan temannya yang memiliki keahlian untuk merekayasa search engine internet agar bisa menampilkan situs Sugiyanto ketika di-searching user internet.
Sementara itu KSM Sundawa dari Cimahi bingung dengan pemasaran kripiknya. Selain packaging kalah dengan tetangganya, pemilihan nama tampaknya juga berpengaruh. Sundawa diambilkan dari akronim Sunda dan Jawa sebagai kolaborasi si Ketua KSM yang bersuku Sunda dan suaminya yang orang Jawa. Memang jika tidak hati-hati Sundawa mudah diplesetkan menjadi sendawa, sebuah makna lain yang kurang pas untuk produk olahan. Bagaimanapun dalam ilmu pemasaran semua aspek bisa menjadi terkait, baik label (brand image), penjualan (sales) maupun pelayanan (services).
Satu lagi ilmu pemasaran jitu diperoleh KSM. Semoga workshop dengan pola yang sama dapat segera terselenggara di wilayah II dan di seantero negeri. [KMP-2]
Editor: Nina Firstavina
Tidak ada komentar:
Posting Komentar